原创 银行存款的存量与增量之争：银行行长从来就没有解决过的难题

原标题：银行存款的存量与增量之争：银行行长从来就没有解决过的难题

所有的企业考核都是发展的指挥棒，而所有的银行特别是分行长都经历过银行存款的存量与增量之争，这种争夺在过去的存款立行时代尤其严重，而现在在一些分行仍然存在。

银行存款的存量与增量之争，就是说在银行资源配置的奖励时是更注重银行存款的存量，还是应该更重视存款的增量？这种争夺既是完成与发展之争，更是既得利益群体与新兴集体之间的竞争。

银行行长凌晓在20年代初任京北分行下属一支行长时，曾经亲身参加过一次分行的行务会，也曾亲眼目睹了分行关于存款资源配置到底是应该向存款存量倾斜还是更应该向存款增量倾斜的激烈争论。

分行行务会，存款资源如何配置引发激烈的争论

当时，京北分行规模只有200多亿元，属于规模比较小的分行，其中有两家支行钟楼支行和鼓楼支行各有30多亿元存款，两家支行的存款规模占整个分行总规模的30%以上。

分行长将行长召集所有的部门总经理、支行长开会讨论第二年的考核政策和资源配置政策，大家一般情况下认为争议最大的计划指标分配原则虽然各支行都提出了一些意见和建议，但是并没有引发争论。而当分行的资源配置和奖励政策方案交给大家讨论以后，却引发了激烈的争论。

将行长的意思是分行要加快发展，因此资源配置和奖励政策之中银行存款存量和增量的比例是4：6，将更多的资源配置给新存款增量，从而有利于推动存款的增长。

方案公布以后，钟楼支行行长高战率先提出激烈的反对，钟楼支行是当时存款第一大支行，并因此深受将行长器重，实际上将行长不是真的器重高行长，而是因为根本惹不起，而钟楼支行的一笔贷款业务高战竟然直接请到了一位部级干部、总行行长、分行将行长同时出席宴请，这也让将行长对高战忌惮三分，而高战则表现的跋扈三分。高行长认为，存款增量重要，难道存款的存量就不重要吗？如果没有存款存量，分行仅靠增量连存量造成的存款窟窿都填不上，因此强烈要求资源配置时存量占6，增量占4 。说到激动处，高行长甚至还拍了桌子。

高行长话音刚落，鼓楼支行行长郭阳就紧跟着发作了。鼓楼支行长存款规模排名第二，属于京北分行最老的支行，郭行长也是京北分行最老的支行长之一。郭支行认为，分行要发展没有错，但同时也要承认和尊重老支行的存款贡献，没有老支行的贡献就没有分行今天的成就。做人不能忘本，分行也不能忘记过去。毕竟忘记过去就意味着背叛。郭行长也要求存款存量与增量的资源配置比例为6：4。

存量与增量都重要，凌行长急中生智的建议获得认可

将行长面对钟楼支行和鼓楼支行的激烈反对也是无计可施，几位分行副行长也是洞若观火、莫衷一是，将行长点名各支行行长表态。

中等规模的支行长无所谓地旁观，而更多的规模小的支行长事实上不敢发言，毕竟既不想得罪将行长，也不想因为支持将行长而受到高战和郭阳的谩骂，因为在当时的分行，对于与自己意见不一致或者反对自己意见的支行长，高战和郭阳是直接开骂的。这种现象现在看来似乎不可思议，但在当时确实就是如此。

将行长最后点名东大街支行凌晓行长，实际上，凌晓行长是支持分行的资源配置政策的，因为东大街支行存款只有不到10亿元，是次新行，凌晓在支行也是鼓励加快发展的，而且资源配置和奖励政策就是存款占4，增量占6，从而在确保存款利益的同时，更倾向于鼓励和支持发展。但在目前分行行务会的现状看，这种方案根本无法通过，再坚持和支持4：6的政策肯定会受到两位存款大行的谩骂，得不偿失的同时也不利于分行的决策。

凌行长眉头一皱、计上心来，因此，凌行长直接表态：

存款的存量和增量哪个重要呢？实际上都重要。没有存量我们就完全是一个新建分行，而如果存量不能稳住就需要更多的增量去填补空缺，同样存量存款也需要尽心地维护，不能忽视；而存款增量则关系到一个分行的发展，在分行目前的发展阶段，增量也许比存量更紧迫、更具有现实意义。存量是现实，增量是未来，我们必须立足于现实、着眼于未来，两者缺一不可。从支行的实践看，我们支行虽然是小行，但是也有近10亿的存量，而存款的增量计划指标是4亿，对支行的压力也是非常大的，支行以前就明确夯实存量、加快增量，因此在资源配置和奖励配置时采取的是4.5：5.5的办法，员工反映还不错。因此，建议分行既考虑存量的历史贡献和维护成本，又重视增量的发展需求和市场竞争需要，采用存量与增量4.5：5.5的办法比较合理。

将行长对凌晓的说法和建议深以为然，最后明确采用存量与增量4.5：5.5的办法。钟楼支行的高战与鼓楼支行的郭阳虽然不满但毕竟分行已经让步，也只好气呼呼地走了。

银行行长说存款考核和资源配置的本质：

存款政策和资源配置的本质是银行市场竞争的手段和发展的激烈方式，有的人把存款费用政策看作是员工的第二绩效，也不是完全没有道理，还有的银行把资源配置和奖励政策作为利益交换的手段和方式，一些手中握有资源的地方领导把子女送进银行，一些企业通过帮助这些人子女存款的方式间接向领导们输送利益。

在银行内部，银行分行长似乎从来就没有搞定过这个难题，因为每家银行的政策逻辑不同、同一家银行在不同的发展阶段采取的政策措施也不尽相同，还有的银行分行对存量完全不配置资源和奖励实际上也是愚蠢的。

银行存款的存量与增量之争，实际上是既得利益群体与新兴发展群体之争，既得利益的存款规模较大支行当然希望存量配置比例越大越好，这样自己现在的利益就能得到充分的保障；而新兴发展群体特别是新建支行则当然希望增量占比越大越好，毕竟存量政策对于这些支行的空间有限，而增量才是他们争取更多资源的法码。因此，无所谓对错和好坏，关键是看分行长的选择导向。

一般来说，在发展压力较大、业务指标完成紧张时，比较注重增量；而在发展压力不大、业务指标完成较轻松时，比较重视存量。当然，每个分行长的理念不同，选择会有所不同。

你所在的银行是注重存款存量还是更重视存款增量呢？（麒鉴）返回搜狐，查看更多

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